El antiguo arte de persuadir | Oscar Mena Coach

el antiguo arte de persuadir

Aprender a convencer, inspirar y tocar los corazones de las personas es un arte más antiguo de lo que imaginas y, para nuestra sorpresa, no ha cambiado en nada desde sus inicios.

Carmine Gallo, autor de «Five Stars: The Secrets Communication to Get from Good to Great» y profesor de Harvard University, nos dice que en esta era del conocimiento la capacidad de persuadir es la habilidad que nos brindará una clara ventaja competitiva, y que ya no es una «habilidad blanda» sino una capacidad fundamental que debemos de desarrollar diestramente para sobresalir en cualquier campo.

No está muy alejado de la realidad, ya que hoy la usamos de la siguiente manera:

  1. Los emprendedores buscan convencer a los inversionistas.
  2. Los políticos desean inspirar a los votantes para que sean elegidos.
  3. Los enamorados desean conquistar a su pareja.
  4. Los líderes tienen que persuadir a su equipo para ser los mejores.
  5. Los vendedores quieren convencer a sus prospectos para que escojan su producto.
  6. Los contadores convencen a los auditores de que todo marcha perfectamente, etc.

Warren Buffet dice que mejorar nuestras habilidades de comunicación nos ayudará a incrementar nuestro valor profesional y ejecutivo en un 50%.

Las palabras y, sobretodo, las ideas han formado el mundo moderno tal cual lo conocemos ahora. Sin embargo, el antiguo filósofo griego Aristóteles, hace poco más de 2000 años, diseño una fórmula para poder dominar el arte de la persuasión en su obra «Retórica». La misma que ha sido usada por los líderes más influyentes en el mundo, así como artistas, productores y hasta los mejores comediantes.Lo bueno de todo es que esta fórmula no es un secreto y tampoco es tan compleja como se cree.


Intenta incorporar estas cinco características y podrás hacer que cualquiera de tus discursos se vuelvan el «verdadero discurso inspirador».

01. Ethos o «El pERsonaje»

Ethos significa «conducta, carácter o personalidad», pero como característica de un discurso inspirador yo diría que se refiere más a que el orador (en este caso tú) inspire confianza y credibilidad frente a la audiencia. Una de las formas más efectivas de lograrlo es compartir tus vivencias y logros, mostrándote como una persona que sabe de lo que está hablando, no por sus conocimientos teóricos o los títulos que posee, sino por la experiencia que ha acumulado durante su vida relacionada al tema del cual vas a hablar.

Como seres humanos, estamos programados para buscar razones que nos ayuden a confiar en otras personas, y si encontramos el mínimo rastro de credibilidad pues lo confiamos de forma rápida. Este comportamiento lo arrastramos desde la era de las cavernas, cuando nuestros antepasados solo tenía un segundo para discernir si alguien era amigo o enemigo.

Ejemplo:
Si quieres vender tus servicios de consultoría, deberías empezar compartiendo el tiempo que has pasado ayudando a otras empresas y personas, como disfrutas de lo que haces y cómo ha impactado tu ayuda en los demás. No es necesario empezar con tus títulos, medallas y demás accesorios que no indican mucho de ti.

02. Logos o «La razón»

Aquí lo que haces es responder a la pregunta: «¿Por qué lo que vas a decir es importante para los que te escuchan?». Tendrás que mostrar datos, casos de éxitos y demás herramientas orientadas a satisfacer la necesidad actual de tu público objetivo. Tienes que diseñar un argumento lógico que cierre con los pasos a seguir, para que de esta forma la audiencia solo piense en la importancia de lo que has dicho y no en qué deberían hacer ahora.

Una persona confiable y creíble, que muestra conocimiento técnico y dominio de datos sobre algún tema específico, es a la que se le considera un experto.

Ejemplo:
Si quieres convencer a tu jefe de que contraten a un miembro más en tu equipo, no solo deberás reforzar tu credibilidad con él, sino que deberás mostrar con métricas claras el ahorro, el beneficio, el incremento de la productividad (dependiendo el caso) o el impacto positivo de tu pedido.

03. Pathos o «La emoción»

El biólogo chileno Humberto Maturana nos dice: «Somos seres emocionales, que usamos la razón para expresar o reprimir las emociones en las cuales se dan nuestras acciones». Con esto nos ayuda a entender que nuestras acciones no pueden estar separadas de nuestras emociones, y esto es lo que un orador calificado debe entender.

No existe persuasión en ausencia de la emoción, nos comenta también Aristóteles. Es por ello que es esta característica la que te indica que todo lo que quieras expresar para convencer o inspirar deberá ser una historia sobre ti o alguien que conozcas realmente. Para que la emoción que te inunda en ese momento, sea compartida en su plenitud con tu audiencia y así cierres el círculo de la empatía.

Una gran amiga siempre me dice antes de una presentación de algún reporte importante o algún discurso: «Tenemos que contar la historia de lo que nos ha pasado». Demostrando así su claro entendimiento sobre el arte de la persuasión.

Ejemplo:
Si vas a levantar financiamiento para tu StartUp y ya has entendido cómo generar confianza y tienes un argumento lo suficientemente lógico, sólido y respaldado por datos reales, pues deberás aprender a contar la historia de tu cruzada, de tu futuro éxito y/o de cómo cambiarás al mundo. Para que de esta manera, tu mensaje quede grabado en la mente de tu público y la emoción se albergue en sus corazones.

04. La metáfora

«Ser un maestro de la metáfora es lo mejor para comunicar ideas y generar emociones», escribió Aristóteles. Cuando alguien utiliza una metáfora o una analogía para comparar la idea que desea compartir con algo que es familiar para el que lo está escuchando, demuestra lo siguiente:

  1. Que eres experto en el tema y puedes extrapolarlo a cualquier campo o circunstancia.
  2. Que conoces a quienes te están escuchando.
  3. Que eres empático, ya que te preocupas de que se te entienda tu mensaje.

El dominar la metáfora te ayudará a compartir mensajes muchos más claros y fáciles de recordar, pero lo más importante de todo es que le ayudas a los que te escuchan a compartir tu idea con los demás.

Ejemplo:
Si estás tratando de convencer a una persona de que sea tu pareja, deberás contar una historia llena de felicidad en un futuro cercano y será clave que hagas una analogía de ese futuro con el presente de la personas. Si actualmente trabaja en una oficina, la analogía será algo como: «si me aceptas, será como que aceptarás a un nuevo miembro de tu equipo, que te apoyará incondicionalmente, te entenderá sin decir alguna palabra y estará ahí para ti en los momentos más estresantes.

Y si actualmente está empezando su propio negocio, podrías ser algo así: «si me aceptas, será como que hayas conseguido un proveedor que no solo entienda que estás empezando, sino que quiera apostar por ti y te empiece a recomendar». Definitivamente deberás pulir tus ideas, pero demuestra que conoces y te preocupas profundamente por el que te esta escuchando.

05. Brevedad

«Aristóteles había descubierto que hay límites bastante universales para la cantidad de información que cualquier humano puede absorber y retener», nos cuenta Edith Hall, profesora de Kings College, en su libro «Aristotle’s Way». Es importante que cuando trates de comunicar alguna idea y mucho más si es que tratas de persuadir a alguien, recuerdes siempre que: «Menos es más».

La brevedad es un elemento crucial para hacer un discurso persuasivo. Un argumento, dijo Aristóteles, debe expresarse «de manera compacta y con la menor cantidad de palabras posible». También observó que la apertura del discurso de una persona es la más importante, ya que «la atención se vuelve difusa en todo momento excepto en el principio».

En conclusión, empieza con tu mejor punto.

Ejemplo:
Eres un líder de equipo y quieres empoderarlos para realizar una tarea compleja, lo primero que debes de hacer es usar el argumento más fuerte que tengas en el inicio: «nos darán un bono al terminar, esto se verá muy bien en tu curriculum, vamos a cambiar vidas, ahorraremos mucho tiempo operativo, etc». No olvides siempre ser claro y conciso.


Recuerda siempre que Aristóteles creía que la persuasión se podía aprender, de hecho en su época la clase política lo creía peligroso, ya que puso a disposición de las masas la fórmula para poder inspirar a los demás. Lo que te he compartido en esta entrada no es un secreto ni tampoco es algo complicado, solo requiere mucha práctica y compromiso de tu parte.

Si bien las herramientas que utilizamos para comunicar nuestras ideas han cambiado en los últimos dos mil años, el cerebro humano no lo ha hecho. La misma fórmula que funcionó en ese entonces, funcionará ahora.


Oscar Mena Moretti
Coach de negocios e innovación
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